Webアンケートを活用して、アナログ営業からデジタル営業へ。

エムエヌ木材株式会社

エムエヌ木材株式会社の村田社長に、Digimaを導入した背景についてお聞きしました。

まず初めに、御社について簡単なご紹介をお願いします。

昭和39年創業の石川県小松市に本社を置く工務店です。

私が3代目代表に就任してからは、先代達の想いを受け継ぎながら『プレタハウス』というデザイナーズハウスブランドを立ち上げ、お客様の想いとプレタハウスらしさのバランスを大切に、住まいづくりのご提案を行っています。

Digimaについては弊社からのお電話でお知りになったと思うのですが、プレゼンのお時間をいただけたきっかけは何でしたか?

営業の山岡さんからのお電話でしたが、工務店の悩みと言うか解決したいことをズバッと言われたのは覚えてます。

「内覧会で盛り上がったのに、しばらくして電話したら他社で決められていた」とか「営業は忙しいので、全員を細かくフォローできない」とか。どれも弊社の状況に当てはまっていたので、ドキっとしました。

最近ではコロナの影響もありますが、昨年から新規の集客が落ちていたこともあり、現状打破のヒントになればと思ってプレゼンしてもらうことにしました。

集客や営業活動で何か課題をお持ちでしたか?

集客での課題としては、コロナの影響で内覧会が実施できなかったことと、実施しても参加人数が少なくなってきていたことです。

毎月フリーペーパーに内覧会の案内を掲載してましたが、コロナの影響で内覧会も減ってきていますし、予約制にしたことで1回の内覧会の参加人数も少なくなりました。

営業活動での課題としては、内覧会に参加して、すぐに個別相談会に繋がらなかった「そのうち客」に、なかなか会えずにいたことです。

当時の状況としては、内覧会から次につながるのが約2割で、残り8割の今すぐに購入はしない、いわゆる「そのうち客」の方達にはハガキを送ったり電話や訪問をしていたのですが、なかなか会えずにいましたね。

プレゼンを聞いて導入を決める際に、どのような理由が決め手となりましたか?

先ず、工務店向けのメールテンプレートが用意されていることです。一からメールを作るのは手間が掛かりますが、Digimaに組み込まれているのは魅力的でした。

また、今まではお客様からメールアドレスを取得していなかったので、メールアドレスの取得方法やメールでのフォロー方法のノウハウをコンベックスさんが持っていたことも安心材料になりましたね。

正直、メールでの営業は初めてなので、送る内容やタイミングなど不安が多かったのですが、サポートの方がメール作成から送信設定まで手伝ってくれるとのことだったので安心しました。

サポートにも力を入れているので、安心いただけてよかったです。Digima導入後の営業活動が実際にどのように変わったか教えていただけますか?

内覧会の集客に関してはフリーペーパーやDMに加え、メールでも案内を送るようになりました。メールのリンクをクリックされたけど申込みがない方には電話をかけて誘致しています。

内覧会に来ていただいたお客様にはWebアンケートに協力してもらって、意識的にメールアドレスを取得するようになりました。お礼メールから始まり、イベント告知やお役立ち情報をメールで案内しています。

こちらもメールのリンクをクリックされた方には、電話でのフォローをしています。閲覧したページの内容を事前に確認できるので、来店予約も取りやすくなりましたね。

最後に、Digimaを用いて御社のこれからの目標を教えていただけますでしょうか?

内覧会に来ていただいた方にはもちろんですが、過去に接点があった方にもWebアンケートのQRコードを記載したDMを送付して、可能な限りメールアドレスを取得するようにしています。第一弾では約10%の方に回答いただけたので、今後も継続していきます。

セールスオートメーションの設定も終えたので、今後は何もしなくても、自動でフォローされていくのが楽しみです。「そのうち客」だったお客様が顕在化するタイミングを逃さないようにして、年間の棟数を昨年より30%増やすのが目標ですね。

Digimaの活用方法を詳しく教えていただいた村田社長、ご協力ありがとうございました!

エムエヌ木材様が導入した「Digima」の製品資料はこちら

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エムエヌ木材株式会社(本社:石川県小松市、代表取締役:村田 正博)

 

昭和39年創業。原木を加工する製材業から始まり、建設部を創設後は木にこだわった木造住宅の住まいづくりを行う。先代達の想いを受け継ぎながら、新たなる時代に沿って現代表が立ち上げた「プレタハウス」は、「空間設計」「デザイン力」「トータルプロデュース」の3つのコンセプトを基にしており、石川の気候に沿った機能性と、限られた空間を広く感じさせる設計になっている。

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